eCommerce y el modelo de negocio Long Tails

¡Dile ADIOS al Multinivel! ¡Dile ADIOS al Piramidal! ¡El Long Tails, es la estrategia del mañana!

El modelo de negocio conocido como long tail (en español, «larga cola» o «larga estela») fue acuñado en el año 2004 por el editor jefe de la revista estadounidense WiredChris Anderson. El término define la estrategia de ciertos negocios, entre los que se encuentran compañías como Amazon, Netflix o Spotify.

Anderson desarrolló este concepto en su libro The Long Tail: Why The Future of Business is Selling Less of More. Esta estrategia de negocio se basa en la siguiente premisa: vender poco de muchos productos en lugar de apostar por los best sellers. Los negocios tradicionales se orientan a triunfar con algunos de sus productos y convertirlos en top ventas para maximizar los beneficios. Sin embargo, con la estrategia tradicional apenas se consigue aglutinar el 20 % de la demanda.

Un modelo de negocio de cola larga (o long tail business model) consiste en vender menos cantidades de más productos. Lo que se busca en esta clase de negocios es tener una muy amplia variedad de productos de los que vendes pequeñas cantidades. Esa suma de pocas ventas de muchos productos puede superar en ingresos a la tradicional venta de pocos productos (o referencias) en grandes cantidades.

Esto se ve muy claramente en la gráfica siguiente, donde el área roja representaría las ventas o ingresos del catálogo de libros que una librería tradicional puede tener en stock, mientras que el área naranja representaría las ventas o ingresos del catálogo y ventas de Amazon (por ejemplo).

La regla 80/20  (con el 20% de tus productos consigues el 80% de tus ventas y el 100% de tus beneficios), no se cumple en los modelos de negocio long tail. Esta regla solo se cumple en negocios tradicionales que operan en la zona roja de la gráfica.

Pese a que fue Chris Anderson quien dio nombre a estos nuevos tipos de negocios, el término «larga cola» es propio del lenguaje estadístico. En las distribuciones estadísticas de este tipo, los acontecimientos que tienen una baja frecuencia (la parte del gráfico que se asemeja a una larga cola) pueden abarcar una mayor superficie que los más frecuentes (ese 20 % que consiguen los negocios tradicionales). Aplicado al mundo empresarial, esto implica que los productos más vendidos apenas satisfacen a los consumidores, pues el 80 % restante no ha conseguido lo que quería.

El mercado de masas, que busca un alto rendimiento para pocos productos, ha dado paso a un mercado de nichos. El 20 % de la demanda a la que se dirigen los negocios tradicionales está formado por un público muy heterogéneo y cambiante al que se envía un mensaje homogéneo. Por su parte, el long tail busca enfocarse hacia el 80 % restante con un producto personalizado. Los catálogos de Amazon, e-Bay, Netflix o Spotify incluyen todo tipo de bienes; desde los más populares hasta algunos menos conocidos o incluso «raros». Así, se dirigen al máximo porcentaje de clientes posible.

Además, no limitan su mercado a un solo país, sino que tienen presencia en muchos de ellos para ampliar aún más sus catálogos de productos. Por ejemplo, Netflix da servicio en 190 países, lo que implica contenido en varios idiomas y más específico para ciertas regiones. Para estas empresas, la rentabilidad se encuentra en que pequeñas ventas de muchos productos pueden sumar más que un solo producto muy vendido.

La era de Internet ha sido la gran revolución para la sociedad y, por supuesto, ha sido decisiva para el desarrollo de este modelo de negocio. Las compañías que se basan en este sistema son todas nativas digitales. Han aprovechado las ventajas de la tecnología para acabar con los principales frenos del mercado de masas: los costes de distribución y de almacenamiento.

La tecnología ha permitido que el modelo de negocio de larga cola triunfe, y eso implica que los gustos minoritarios también están reflejados. El consumidor se siente escuchado e identificado con las compañías que apuestan por la diversificación de productos.

Además, el modelo long tail ha abierto todo un mundo de oportunidades en sectores basados en la creatividad. Artistas, músicos, escritores… pueden encontrar demanda para sus obras gracias a la reducción del coste de almacenamiento y de distribución del que gozan estas compañías.

En la práctica, las nuevas oportunidades que ofrece esta forma de negocio enriquecen la cultura de la sociedad. Necesidades que antes no podían ser satisfechas por no resultar rentables ahora pueden serlo. El consumidor ya no tiene por qué conformarse con los productos más vendidos, sino que puede aspirar a encontrar la opción perfecta para él. El abanico se ha hecho prácticamente infinito, lo que no hace sino ampliar el conocimiento y riqueza de una sociedad.

En resumen: El Long Tail es una estrategia de e-Commerce mejor que el Multinivel y el Piramidal, pues no se compromete al armado de líneas de trabajo tan tediosas, como lo son el multinivel y el piramidal (tomando en cuenta que éstos dos esquemas de venta está siendo penalizado en ciertas partes del mundo y en México, se está comenzando aplicar una Ley anti piramidal y anti multinivel).

El Long Tail (literalmente «Cola Larga») es un esquema donde, los promotores de ventas «Freelancer» pueden tener mayor alcance y mejor rendimiento económico que uno de los anteriores esquemas, las ventas Long Tail, son todas aquellas que aunque parezcan pequeñas, el incremento de éstas ventas puede resultar súbitamente bueno, tanto para los promotores como para los dueños de ciertas franquicias; comprometiendo a los interesados: «A mayor número de ventas de un mismo producto, mejores ingresos pueden generarse».

Dato curioso, éste esquema de estrategia de comercialización la estoy aplicando en mi empresa Agencia MDS, donde ofrezco comisiones «No Topadas» desde el 5% al 20% sobre los servicios digitales que ofrezco paralelamente; servicios que previamente, y bajo un estudio de mercado y presupuestario, se obtienen mejores ingresos y mayores ganancias, «si alguien hace la labor de ventas mejor que uno mismo».

Con información de diversas fuentes y experiencia compartida; soy Edgar R de R de PhoenixDiurna.com ¿Qué opinas de éste nuevo concepto?

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Licenciado en Mercadotecnia | Especialista en Marketing | Fotógrafo | Blogger | Periodista Independiente

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